En otras asignaturas de la mencionada titulación, ámbitos como el de la gestión del equipo de ventas y la de los clientes es tratada de forma genérica dentro de los contenidos de cada asignatura. Sin embargo, esta asignatura pretende servir de base al alumno en el conocimiento de la planificación de la venta, aspecto fundamental en aquellas entidades que estén más orientadas al Marketing y a la comercialización.

En concreto, la asignatura ahondará en la correcta administración de este departamento, desde el director hasta el equipo de vendedores; prestando especial atención a la correcta organización del proceso de venta (planteamiento de objetivos, estrategias, tácticas, presupuesto y control).

El alumno debe conocer en profundidad el área comercial de las organizaciones. En la actualidad, el mercado laboral demanda profesionales y gestores que desempeñen cargos de diversa responsabilidad en este departamento.

Aunque la asignatura parte de contenidos básicos sobre este ámbito, es preciso que el alumno haya cursado con anterioridad asignaturas relacionadas con la gestión y organización de empresas o que tenga conocimientos previos que le ayuden a una mejor comprensión de la materia.

1. DIRECCIÓN COMERCIAL:
   1. LA DIRECCIÓN COMERCIAL:
   2. EL DIRECTOR COMERCIAL:
   3. LA ORGANIZACIÓN DE LA VENTA:
   4. GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.:
   5. PRESUPUESTO DE VENTAS Y PREVISIONES:
   6. GESTIÓN DE LOS CLIENTES:

Los recursos de aprendizaje que se utilizarán en todas las asignaturas de la titulación (salvo las prácticas externas) para facilitar el proceso de enseñanza-aprendizaje, son:

• Campus online de la UEMC (Open Campus)
• Plataforma de Webconference (Adobe Connect)

Las comunicaciones con el profesor serán a través de Open Campus vía Mi correo, Tablón o/y Foro.

Para la asignatura de prácticas externas:

Los estudiantes tendrán acceso a toda la información sobre Prácticas Externas a través del Portal de Gestión de Prácticas de la UEMC (https://empleo.uemc.es/) creado a tal efecto y a través del cual se gestionarán todos los procesos administrativos fijados por el Servicio de Prácticas en Empresas: selección, validación, firma de documentación, entrega de memoria, etc.

Además del acceso al Tutor Académico de Prácticas y al de la Empresa tendrán a su disposición el Servicio de Prácticas en Empresas que les proporcionará el asesoramiento necesario para facilitar y realizar las Prácticas externas. Los estudiantes se comunicarán con el Servicio de Prácticas en Empresas a través del correo electrónico (practicas@uemc.es) y el teléfono (983 00 1000 Ext. de la 12461 a la 12465).

CG02. Capacidad de organización y planificación
CG03. Capacidad para la resolución de problemas
CG04. Capacidad para tomar decisiones
CG05. Comunicación oral y escrita en lengua nativa
CG08. Capacidad para trabajar en equipo
CG12. Capacidad para comunicarse con expertos de otras áreas
CG14. Capacidad para trabajar en un equipo de carácter interdisciplinar
CG18. Capacidad de aprendizaje autónomo (aprender a aprender)

CE07. Capacidad para definir objetivos comerciales, diseñar planes funcionales o estratégicos de marketing y desarrollar estrategias y políticas comerciales
CE17. Capacidad para buscar y analizar información procedente de diversas fuentes

El alumno será capaz de:

1. Analizar los fundamentos, métodos y aplicaciones básicas que presiden el comportamiento del consumidor, a través de sus factores influyentes, el proceso de decisión de compra y el impacto de su actuación en las estrategias y tácticas comerciales de las empresas.
2. Realizar un seguimiento y control de las estrategias y acciones puestas en marcha en el Plan de Comunicación.
3. Analizar los distintos aspectos que engloba la gestión comercial en Internet, así como la utilización de las distintas herramientas estratégicas y operativas de marketing para la elaboración de un plan de actuación en mercados electrónicos.

• ESTEBAN TALAYA, A.; LORENZO ROMERO, C ( 2013), Dirección comercial. , Editorial ESIC.
• LOS ANGELES REVILLA, MARIA DE (2015 ), Dirección Comercial. , Editorial Prentice Hall Iberia. Madrid.
• TEMIÑO AGUIRRE, I. (2013 ), Dirección y Organización comercial y de ventas , Editorial ESIC.

• ARTAL CASTELLS, M. (2010 ), Dirección de Ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 9ª Ed , Editorial Esic. Madrid.
• KOTLER, P. y ARMSTRONG, G (2017), Fundamentos del Marketing (6ª ed.). , Prentice Hall, México.
• SÁNCHEZ, J.R. (1999), Técnicas de venta y negociación comercial , Editorial Síntesis, Madrid.
• SANTESMASES, M. (2012 ), Marketing: Conceptos y Estrategias. (5ª ed. revisada)., Ediciones Pirámide, Madrid.

http://www.consumo-inc.es (Sitio web del Instituto Nacional de Consumo.)

http://www.mityc.es (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.)

http://www.ocu.org (Organización de Consumidores y Usuarios.)

http://aemr.es (Asociación Española de Marketing Relacional)

http://www.esomar.org (Sociedad Europea de Plan de Marketing y Opinión Pública.)

http://www.fecemd.org (Federación Española de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD).)

ORGANISMOS NACIONALES
AESAN Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición.
Banco de España.
CES: Consejo Económico y Social de España.
CIDOC: Centro de Información y Documentación del Consumo.
CIS: Centro de Investigaciones Sociológicas.
CNMC: Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia.
CNMV: Comisión Nacional del Mercado de Valores.
CSIC: Consejo Superior de Investigaciones Científicas.
Foro de Marcas Renombradas Españolas.
ICEX: España Exportación e Inversiones.
ICO: Instituto de Crédito Oficial.
IPYME: Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa.
MERCASA: empresa pública española del sector de la distribución alimentaria.

Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de España e información publicada por otros Ministerios.
ONTSI: Observatorio Nacional de Tecnología y Sociedad.
Registro Mercantil.
Secretaría de Estado de Comercio.
Secretaría de Estado de la España Global.

FUENTES EMPRESARIALES
Cámaras de Comercio.
CEOE: Confederación Española de Organizaciones Empresariales.
CEPYME: Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa.
FUNCAS: Fundación de Cajas de Ahorros.
Informes y estudios realizados por Bancos.
Memorias de empresa/memorias anuales disponibles en páginas web corporativas.
Observatorio Cetelem.

REVISTAS DIGITALES DE INTERÉS
Brandemia.
El Blog Salmón.
IPMARK.
Marca por hombro.
PuroMarketing.
Reason Why
Revista CTRL
Marketing Directo.
Alimarket.
ARAL.
Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa.
Distribución y Consumo.
Esic-Market.
Estudios sobre Consumo.
European Journal of Marketing.
Financial Food.
Food Retail Shoppers.
Industrial Marketing Management.
InformaBTL.
Información Comercial Española.
Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa.
Ipmark.
Journal of Marketing Research.
Journal of Marketing.
Journal of the Academy of Marketing Science.
Marketing News del Consejo General se Economistas de España
Marketing Science.
Marketing y Ventas para Directivos.
Papeles de Economía Española.
Revista DA Retail.
Revista de Economía y Empresa.
Revista Española de Investigación de Marketing.
Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa.
Revista Info Retail.
Universia Business Review.

Método dialéctico

Se caracteriza por la participación de los alumnos en las actividades de evaluación continua de debate y la intervención de éstos a través del diálogo y de la discusión crítica (seminarios, grupos de trabajo, etc.). Utilizando este método el alumno adquiere conocimiento mediante la confrontación de opiniones y puntos de vista. El papel del profesor consiste en proponer a través de Open Campus temas referidos a la materia objeto de estudio que son sometidos a debate para, posteriormente, evaluar el grado de comprensión que han alcanzado los alumnos.

Método didáctico

El papel del profesor cobra importancia a través de la impartición de clases magistrales en tiempo real por videoconferencia que podrá utilizar para explicar los contenidos teóricos, resolver dudas que se planteen durante la sesión, ofrecer retroalimentación sobre las actividades de evaluación continua o realizar sesiones de tutoría de carácter grupal.

Método heurístico

Este método puede desarrollarse de forma individual o en grupo a través de las actividades de evaluación continua (entregas de trabajos, resolución de ejercicios, presentaciones, etc.). El objetivo es que el alumno asuma un papel activo en el proceso de aprendizaje adquiriendo los conocimientos mediante la experimentación y la resolución de problemas.

Las ACTIVIDADES FORMATIVAS que se realizan en la asignatura son las siguientes:

Clases teóricas: Actividad dirigida por el profesor que se desarrollará de forma sincrónica en grupo. Para la realización de esta actividad en Open Campus, la UEMC dispone de herramientas de Webconference que permiten una comunicación unidireccional en las que el docente puede desarrollar sesiones en tiempo real con posibilidad de ser grabadas para ser emitidas en diferido.

Actividades prácticas: Actividades supervisadas por el profesor que se desarrollarán fundamentalmente de forma asíncrona, y de forma individual o en grupo:

• Actividades de debate. Se trata de actividades desarrolladas en el foro de Open Campus, en las que se genera conocimiento mediante la participación de los estudiantes en discusiones alrededor de temas de interés en las distintas asignaturas.
• Entregas de trabajos individuales o en grupo a partir de un enunciado o unas pautas de trabajo que establecerá el profesor.
• Resolución de ejercicios y problemas que el alumno debe realizar a través de Open Campus en un periodo de tiempo determinado. Esta actividad puede ser en formato test de evaluación.

Tutorías: Las tutorías podrán tener un carácter sincrónico o asíncrono y podrán desarrollarse de manera individual o en grupos reducidos.

Están previstas dos sesiones de tutoría por videoconferencia, una al inicio y otra al final del semestre. En la primera  se presentará la asignatura y la guía docente y en la segunda, en las semanas previas a la evaluación final, se dedicará a la resolución de dudas de los estudiantes.

Además, el docente utiliza el Tablón, el Foro y el Sistema de correo interno de Open Campus para atender las necesidades y dudas académicas de los estudiantes.

SESIONES EN TIEMPO REAL

En la asignatura se planifican clases magistrales y tutorías a través de videoconferencias.

La asistencia a las videoconferencias no será obligatoria, pero si recomendable para un adecuado seguimiento de la asignatura, la comprensión de los materiales y el desarrollo óptimo de las actividades de aprendizaje. En cualquier caso, salvo circunstancias excepcionales, será posible acceder a ellas en diferido a las 48 horas máximo desde su celebración.

Consideraciones Sistema Evaluación Ordinaria

Valor del parámetro TEXTO_FIJO_SEMI_GRADO_EVALUACION_CONVOCATORIA_ORDINARIA_GRP_A

Consideraciones Sistema Evaluación Extraordinaria

Valor del parámetro TEXTO_FIJO_SEMI_GRADO_EVALUACION_CONVOCATORIA_EXTRAORDINARIA_GRP_A