Estudio y análisis de la función comercial en la empresa a nivel estratégico y operativo, abordando su diseño, organización, planificación y control, en diferentes sectores, la gestión de clientes, principales tendencias, y habilidades, modelos y tecnologías vinculadas a una gestión eficaz de esta área empresarial.

Concepto, importancia y diseño de la función comercial.

Implementación y control de la función comercial.

Tendencias en gestión comercial empresa.

• Recursos didácticos: Recursos multimedia
• Recursos tecnológicos : Plataformas de aprendizaje en línea, Herramientas de presentación, Recursos de gamificación, Herramientas de comunicación

GC1 - Comprender el entorno económico y empresarial y su influencia en la actividad empresa como agente económico generador de valor y riqueza.
GC2 - Planificar, organizar, dirigir y controlar la actividad empresarial de forma responsable y ética.
GC3 - Aplicar de forma crítica el potencial digital a la gestión de la empresa y de sus áreas funcionales.

El alumno será capaz de:

1. CT1.2 - Capacidad para desarrollar el pensamiento crítico y autocrítico.
2. HD1.3 - Interpretar el comportamiento de los mercados y los agentes económicos en contextos empresariales.
3. CO2.9 - Conocer y comprender la gestión de la actividad comercial y las políticas de marketing en la empresa.
4. CT2.1 - Capacidad para ejercer liderazgo, resolución de problemas y adopción de decisiones responsables y éticas.
5. CT2.2 - Capacidad para orientarse al mercado y al cliente, tanto interno como externo, en el ámbito profesional.
6. HD2.9 - Aplicar estrategias y herramientas de marketing y comercialización a la gestión empresarial.
7. SC2.4 - Aplicar herramientas de gestión en las áreas funcionales de la empresa.
8. CO3.2 - Comunicación y colaboración: Interactuar a través de tecnologías digitales (*M). Compartir a través de tecnologías digitales (*B). Participación ciudadana a través de tecnologías digitales (*B). Colaboración a través de tecnologías digitales (*B). Comportamiento en la red (*M). Gestión de la identidad digital (*B).

• Parra Meroño, M.C & Beltrán Bueno, M.A. (2016), Marketing y Dirección Comercial. Vol I,II., UCAM
• Del castillo Peces, C & Mateo Sanz, A. (2019), Dirección Comercial, OmmPress
• Artal Castells, M. (2016), Dirección de Ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores, ESIC

Webs de referencia:

AECOC Asociación Española de Codificación Comercial(https://www.aecoc.es): Asociación que reúne a distribuidores y fabricantes en la búsqueda de eficiencias operacionales y en la mejor satisfacción de necesidades del consumidor.

AEMARK Asociación Española de Marketing Académico y Profesional(https://aemark.es): Entidad que agrupa a profesionales e investigadores del marketing en España. Promueve la formación, la investigación y la transferencia de conocimiento en áreas como dirección comercial, comportamiento del consumidor, estrategias comerciales y comunicación.

Asociación Española de Retail(https://www.asociacion-retail.com/?utm_source): Agrupa empresas del sector del retail y aborda temas de distribución, comercialización, tecnología comercial e innovación.

HBR Harvard Business Review(https://hbr.org/topic/subject/sales-and-marketing): Incluye artículos de alto nivel sobre la interrelación entre marketing y ventas, tecnología comercial, distribución, etc.

 

Otras fuentes de referencia:

La profesora facilitará en el campus virtual de la asignatura una serie de artículos, vídeos y materiales tanto teóricos como prácticos para el seguimiento de la asignatura.

Método dialéctico

Intercambio de ideas, debate guiado y discusión en el aula a partir de los contenidos trabajados, fomentando la participación activa del estudiante y el contraste argumentado de diferentes puntos de vista. Se promoverá el análisis crítico de situaciones empresariales, la roma de decisiones comerciales y la defensa fundamentada de distintas estrategias de marketing, especialmente en el desarrollo de actividades prácticas y exposiciones orales. 

Método didáctico

Se desarrollará mediante la exposición estructurada y secuenciada de los contenidos por parte de la profesora, apoyada en presentaciones digitales como recurso principal, que servirán de base para la comprensión progresiva de los conceptos fundamentales de la asignatura. Este enfoque permitirá organizar y sistematizar los contenidos de manera clara y accesible, facilitando la asimilación de los aprendizajes clave y la construcción de una base conceptual sólida sobre la que se irán articulando los distintos temas.

Método heurístico

A través del trabajo colaborativo se incentiva al alumnado a que investigue, analice y plantee soluciones propias a problemas o situaciones planteadas. Este enfoque promueve el pensamiento crítico y la capacidad de aprendizaje autónomo, relacionando los contenidos de la asignatura con su aplicación práctica y el contexto real actual.

Esta planificación estimada podrá verse modificada por causas ajenas a la organización académica inicialmente presentada. La profesora informará convenientemente al alumnado de las nuevas modificaciones puntuales, previa aprobación de la coordinación académica de la titulación.

• Semana 1 a 6: Desarrollo de los temas 1,2,3 y 4 mediante la exposición y explicación de los contenidos teóricos fundamentales de la asignatura, apoyados en presentaciones elaboradas por la profesora. De forma paralela, se realizarán actividades prácticas y dinámicas de aula orientadas a la comprensión, aplicación y consolidación de los conceptos básicos, favoreciendo la participación activa del alumnado y la asimilación progresiva de los contenidos.
• Semana 7: Evaluación parcial (Parcial 1) que incluirá contenidos abordados en las primeras seis semanas.
• Semana 8 a 15: Desarrollo de los temas 5,6,7,8 y 9 mediante la exposición de los contenidos teóricos y su aplicación práctica a través de actividades en el aula orientadas a la consolidación de los aprendizajes. Paralelamente, el alumnado trabajará en el desarrollo del trabajo de la asignatura, combinando el seguimiento guiado por la profesora con el trabajo autónomo y colaborativo, favoreciendo la integración de los contenidos y su aplicación a situaciones reales. La semana 13 se realizará la entrega del trabajo y las semanas 14 y 15 las defensas grupales.
• Semana 16: Resolución de dudas y aclaraciones de cara al examen de convocatoria ordinaria, con sesiones de apoyo y repaso focalizadas en los contenidos de la asignatura.

En relación a las tutorías académicas grupales, recordar que estas tutorías se realizarán únicamente durante la semana amarilla, estableciéndose 4 horas por asignatura, entra la convocatoria ordinaria y la extraordinaria. Estos calendarios serán comunicadas por los Centros (Facultad o Escuela) y se realizarán dichas tutorías de forma presencial en la UEMC.

Asimismo, podrán programarse actividades complementarias de extensión universitaria (jornadas, eventos, seminarios) orientadas a la adquisición de competencias transversales que impulsan la formación integral de los estudiantes, al objeto de que estos sean, además, capaces de adaptarse a las demandas de la sociedad en que vivimos. Estas actividades no serán evaluadas.

 

Sistema de evaluación	% Calificación final
Pruebas escritas	60
Pruebas orales	20
Ejecución de prácticas	20

Consideraciones de la Evaluación en la Convocatoria Ordinaria

Los contenidos y competencias necesarios para superar la asignatura serán evaluados de la forma descrita a continuación:

Hay previstas dos pruebas escritas a lo largo del curso.

La primera prueba, PARCIAL 1, con carácter eliminatorio y versará sobre los temas 1, 2, 3 y 4 de la asignatura. Tendrá un peso del 30% sobre la nota final (20% prueba objetiva - 10% respuesta corta). 

*Para eliminar materia de los temas 1, 2, 3 y 4 el alumno/a deberá superar esta prueba al menos con una puntuación del 50% en la suma de las puntuaciones de la prueba objetiva y de respuesta corta. 

La segunda prueba, EXAMEN FINAL ORDINARIA, se realizará sobre los temas restantes, 5, 6, 7, 8 y 9. tendrá un peso del 30% sobre la nota final (20% prueba objetiva - 10% respuesta corta).

En el caso de no superar la prueba eliminatoria PARCIAL 1, el alumno/a se presentará a la segunda prueba EXAMEN FINAL ORDINARIA con todos los temas que integran la asignatura, siendo los siguientes: 1,2,3,4,5,6,7,8 y 9.

*En ambos casos el alumno/a tendrá que obtener una puntuación del 50% en la suma de las puntuaciones de la prueba objetiva y de respuesta corta.

El 40% restante de la calificación final se obtendrá a partir de la realización de las actividades y del trabajo grupal propuesto en clase, distribuyéndose de la siguiente forma:

• 10%: Cumplimiento y realización de las actividades desarrolladas en clase. Este porcentaje se obtendrá únicamente si se entregan todas las actividades solicitadas por la profesora. En caso de no entregar alguna actividad, la puntuación se reducirá de forma proporcional al número de actividades no realizadas respecto al total propuesto; (nº de actividades entregadas / nº total de actividades propuestas) × 10.
• 30%: Trabajo de la asignatura, que se divide a su vez:
  • 20%: Defensa oral del trabajo.
  • 10%: Documento escrito entregado.

Importante: Se permite el uso de herramientas de inteligencia artificial como apoyo al proceso de aprendizaje, especialmente para la búsqueda de información, el contraste de contenidos y el fomento de la creatividad. No obstante, su utilización deberá realizarse siempre desde un enfoque ético, responsable y crítico, garantizando que las aportaciones del alumnado sean propias y reflejen un trabajo personal de elaboración y comprensión. En este sentido, se considerará un uso inadecuado de estas herramientas la reproducción literal o la entrega de contenidos generados sin intervención, análisis o desarrollo propio por parte del estudiante. Este tipo de prácticas será entendido como un comportamiento no válido y podrá repercutir negativamente en el proceso de evaluación de la asignatura. 

De esta forma, el uso inadecuado de herramientas de inteligencia artificial tendrá una calificación de 0 (cero) en la actividad correspondiente. Si este comportamiento se produce de forma habitual o generalizada, podrá reflejarse en la evaluación continua y final de la asignatura. Además, podrá dar lugar a la apertura de un expediente disciplinario, conforme a la normativa de la Universidad.

Indicar que no es necesario sacar una nota mínima en el trabajo para que este pueda hacer media en la nota final de la asignatura.

La realización fraudulenta de cualquiera de las pruebas de evaluación, así como la extracción de información de las pruebas de evaluación será sancionada según lo descrito en el Reglamento 7/2015, de 20 de noviembre, de Régimen Disciplinario de los estudiantes, Arts. 4,5 y 7 y derivarán en la pérdida de convocatoria correspondiente, así como en el reflejo de la falta y de su motivo en el expediente académico del alumno/a.

Consideraciones de la Evaluación en la Convocatoria Extraordinaria

El alumnado que no haya superado la asignatura en la convocatoria ordinaria deberá presentarse a la convocatoria extraordinaria, que consistirá en un examen compuesto por 60 preguntas tipo test y 10 preguntas de respuesta corta, relacionadas con todos los contenidos trabajados durante el curso en la materia (T.1,2,3,4,5,6,7,8 y 9).

Esta prueba escrita tendrá un peso del 100% en la notal final. Para poder superar la misma el alumno/a tiene que obtener una puntuación de al menos un 50%.