La asignatura Dirección Comercial tiene como objetivo proporcionar al alumnado una visión integral del proceso comercial dentro de la empresa, analizando su papel estratégico y operativo en un entorno competitivo y en constante evolución. A lo largo del curso, el estudiante adquirirá conocimientos, herramientas y habilidades para planificar, ejecutar y controlar acciones comerciales eficaces, orientadas a la creación de valor y la satisfacción del cliente. El programa se estructura en diferentes unidades didácticas que abordan desde los fundamentos de la dirección comercial hasta las nuevas tendencias tecnológicas que están transformando la gestión comercial contemporánea.

1. DIRECCIÓN COMERCIAL
   1. Introducción a la dirección comercial
   2. Análisis del mercado y el entorno
   3. Análisis de la competencia
   4. Estrategia comercial: segmentación y posicionamiento
   5. El proceso de comunicación comercial
   6. El plan comercial o de ventas
   7. Organización y gestión del equipo de ventas
   8. Sistema de distribución comercial
   9. Nuevas tendencias y tecnología en dirección comercial: Merchandising y Trade Marketing

Se utilizarán las presentaciones facilitadas en clase por la docente como principal recurso de apoyo al aprendizaje. Asimismo, se realizarán pequeños ejercicios por parte de los alumnos que serán compartidos en clase y podrán incluirse otro materiales complementarios (lecturas, artículos, casos prácticos, vídeos, etc...) que se indicarán oportunamente durante el desarrollo del curso. 

CG02. Capacidad de organización y planificación
CG03. Capacidad para la resolución de problemas
CG04. Capacidad para tomar decisiones
CG05. Comunicación oral y escrita en lengua nativa
CG08. Capacidad para trabajar en equipo
CG12. Capacidad para comunicarse con expertos de otras áreas
CG14. Capacidad para trabajar en un equipo de carácter interdisciplinar
CG18. Capacidad de aprendizaje autónomo (aprender a aprender)

CE07. Capacidad para definir objetivos comerciales, diseñar planes funcionales o estratégicos de marketing y desarrollar estrategias y políticas comerciales
CE17. Capacidad para buscar y analizar información procedente de diversas fuentes

El alumno será capaz de:

1. Analizar los fundamentos, métodos y aplicaciones básicas que presiden el comportamiento del consumidor, a través de sus factores influyentes, el proceso de decisión de compra y el impacto de su actuación en las estrategias y tácticas comerciales de las empresas.
2. Realizar un seguimiento y control de las estrategias y acciones puestas en marcha en el Plan de Comunicación.
3. Analizar los distintos aspectos que engloba la gestión comercial en Internet, así como la utilización de las distintas herramientas estratégicas y operativas de marketing para la elaboración de un plan de actuación en mercados electrónicos.

• Del castillo Peces, C & Mateo Sanz, A. (2019), Dirección Comercial, OmmPress
• Parra Meroño, M.C. & Beltrán Bueno, M.A. (2016), Marketing y Dirección Comercial. Vol I,II, UCAM

https://www.aecoc.es (Asociación que reúne a distribuidores y fabricantes en la búsqueda de eficiencias operacionales y en la mejor satisfacción de necesidades del consumidor.)

https://aemark.es (Entidad que agrupa a profesionales e investigadores del marketing en España. Promueve la formación, la investigación y la transferencia de conocimiento en áreas como dirección comercial, comportamiento del consumidor, estrategias comerciales y comunicación.)

https://www.asociacion-retail.com/?utm_source (Agrupa empresas del sector del retail y aborda temas de distribución, comercialización, tecnología comercial e innovación.)

https://hbr.org/topic/subject/sales-and-marketing (Incluye artículos de alto nivel sobre la interrelación entre marketing y ventas, tecnología comercial, distribución, etc.)

La profesora facilitará en el campus virtual de la asignatura una serie de artículos, vídeos y materiales tanto teóricos como prácticos para el seguimiento de la asignatura. 

Método dialéctico

Se desarrollarán clases prácticas basadas en la metodología del caso, donde los estudiantes trabajarán en equipo para analizar situaciones reales o simuladas. Se fomentará la exposición, el debate y la discusión crítica de las distintas soluciones propuestas, promoviendo el pensamiento reflexivo y argumentado en el contexto empresarial.

Método didáctico

La profesora impartirá las sesiones teóricas mediante clases magistrales, en las que se presentarán y explicarán los conceptos fundamentales de cada tema, favoreciendo la comprensión global de los contenidos.

Método heurístico

A través del trabajo colaborativo, se incentivará que los estudiantes investiguen, analicen y planteen soluciones propias a problemas planteados, desarrollando el pensamiento crítico y la capacidad de aprendizaje autónomo en relación con el contexto y la aplicación práctica de los contenidos. 

• Semanas 1 a 6: Desarrollo de los temas 1,2,3,4 con explicación teórica y actividades iniciales para asentar los conceptos fundamentales. La semana 6 se realizará la entrega y defensa del Trabajo 1.
• Semana 7: Evaluación parcial (Parcial 1) que incluirá contenidos abordados en las primeras seis semanas.
• Semanas 8 a 15: Desarrollo de los temas 5,6,7,8 y 9 combinando teoría con práctica. La semana 13 se realizará la entrega y defensa del Trabajo 2. 
• Semana 16: Resolución de dudas y aclaraciones de cara al examen de convocatoria ordinaria, con sesiones de apoyo y repaso focalizadas en los contenidos del módulo.

Sistema de evaluación	% Calificación final
Pruebas de respuesta corta	20
Pruebas orales	20
Trabajos y proyectos	20
Pruebas objetivas	40

Consideraciones de la Evaluación en la Convocatoria Ordinaria

Los contenidos y competencias necesarios para superar la asignatura serán evaluados de la forma descrita a continuación:

Hay previstas dos pruebas escritas a lo largo del curso.

La primera prueba, PARCIAL 1, con carácter eliminatorio y versará sobre los temas 1,2,3,4 de la asignatura. Tendrá un peso del 30% sobre la nota final (20% pruebas objetivas – 10% respuesta corta).

*Para eliminar materia de los temas 1,2,3 y 4 el alumno deberá superar esta prueba al menos con una puntuación del 50% en la suma de las puntuaciones de la prueba de respuesta corta y pruebas objetivas.

La segunda prueba, EXAMEN FINAL ORDINARIA, se realizará sobre los temas restantes, 5,6 7,8 y 9. Tendrá un peso del 30% sobre la nota final (20% pruebas objetivas – 10% respuesta corta).

En el caso de no superar la prueba eliminatoria PARCIAL 1, el alumno/a se presentará a la segunda prueba EXAMEN FINAL ORDINARIA con todos los temas que integran la asignatura, siendo los siguientes: 1,2,3,4,5,6,7,8,9.

*En ambos casos el alumno/a tendrá que obtener una puntuación del 50% en la suma de las puntuaciones de la prueba de respuesta corta y pruebas objetivas.

*Es necesario aprobar ambas pruebas, PARCIAL 1 y EXAMEN FINAL ORDINARIA por separado para que se pueda hacer una media con las calificaciones obtenidas en los trabajos grupales.

El 40% restante será la suma de las puntuaciones obtenidas por el alumno/a en la realización de las actividades y trabajos grupales demandados por la profesora en clase: Trabajo 1 (20%) y Trabajo 2 (20%). No es necesario sacar una nota mínima para que estos puedan hacer media en la nota final de la asignatura. Adicionalmente el profesor dará la posibilidad de la realización de un trabajo individual donde el alumno/a podrá obtener un 10% a mayores sobre su nota final.

La realización fraudulenta de cualquiera de las pruebas de evaluación, así como la extracción de información de las pruebas de evaluación, será sancionada según lo descrito en el Reglamento 7/2015, de 20 de noviembre, de Régimen Disciplinario de los estudiantes, Arts. 4, 5 y 7 y derivarán en la pérdida de la convocatoria correspondiente, así como en el reflejo de la falta y de su motivo en el expediente académico del alumno.

Consideraciones de la Evaluación en la Convocatoria Extraordinaria

El alumno/a que no hubiese superado la asignatura en la convocatoria ordinaria se presentará a la convocatoria extraordinaria con todos los temas vistos a lo largo del curso en la materia (T.1,2,3,4,5,6,7,8,9). Esta prueba escrita tendrá un peso del 100% en la nota final. Para poder superar la misma el alumno tiene que obtener una puntuación de al menos el 50%.